Cuando se define el modelo de negocios se establece la necesidad de tener un partner o socio comercial, pero qué buscar en un socio comercial potencial para integrarlo a su empresa.
Primero debemos definir que
“Son socios comerciales los clientes y proveedores que participan en la cadena de comercio internacional cotidianos o regulares; es decir, aquellos con los que existe un contrato a largo plazo o bien se usa siempre el mismo tipo de contrato.”
Por ende, un socio comercial potencial puede surgir de los clientes y de los proveedores por medio de la voluntad de integrarse a la distribución de la empresa.
En muchos casos, un socio comercial potencial es un cliente que conoce el mercado y que sabe que su necesidad o problema fue resuelto por los productos o servicios de la empresa pero que a su vez existen muchas más personas como él en el mercado.
Por ello, este socio comercial potencial debe saber reconocer una oportunidad de negocios. En cierta forma es un emprendedor que vio en la oferta de la empresa la posibilidad de obtener ganancias, por lo que solicitaría tener un acceso más económico a los bienes que ofrece la empresa.
En ese caso, los responsables de venta deben informar a la gerencia la posibilidad de que este cliente tiene características de un socio comercial potencial.
Otro elemento que se debe esperar de un socio comercial potencial es su capacidad para expandir el negocio en el ámbito geográfico y en el sector en el que se desenvuelve. Está características le da verdadera relevancia a este potencial partner ya que puede abrir mercados en los que la empresa no ha llegado por sus propios medios.
Además de ello, un socio comercial potencial debe tener capacidad de negociación lo que facilita se establezcan acuerdos previos a un contrato, en los cuales se fijan márgenes de ganancias para ambas partes.
Sin está capacidad cualquier negociación no podrá pasar a un nivel superior.
Por último, y no menos importante un socio comercial potencial debe ser capaz de obligarse en concordancia con la capacidad de expansión que ofrece. Si es un empleado de una empresa debe estar autorizado a poder contratar una relación a largo plazo, en la que compromete una infraestructura de distribución.
Estos son algunos de los elementos que se deben esperar de un socio comercial potencial.